Fünf Tipps für effektives Geschäft und Marketing im B2B
Jedes Unternehmen, das Firmenkunden anspricht, weiß genau, dass sich das B2B-Umfeld in Bezug auf Vertrieb und Marketing stark vom Einzelhandelsumfeld (B2C) unterscheidet. Wie können Sie im B2B-Segment effektiv zukünftige Kunden gewinnen?
In diesem Artikel besprechen wir fünf Dinge, die für uns und unsere Geschäftspartner funktioniert haben.
1. kennen Sie Ihre Kunden
Es mag wie ein abgedroschenes Klischee klingen, aber ein zentraler Faktor im Vertrieb und Marketing im B2B ist eine klar definierte Zielgruppe .
Wissen Sie, wen Sie erreichen möchten? Wenn Ihre Antwort „alle“ lautet, liegt wahrscheinlich irgendwo ein Fehler vor. (Es sei denn, Sie sind beispielsweise ein Stromerzeuger mit landesweiter Reichweite.)
Die Menge Ihrer potenziellen Kunden kann durch die Größe des jeweiligen Unternehmens (Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter), seine Branche oder Region bestimmt werden, wo es tätig ist. Benennen Sie es so detailliert wie möglich.
Machen Sie sich klar, wer alles in den Entscheidungsprozess eingreift , was diesen Menschen wichtig ist und was Sie ihnen bieten können.
2. Personalisieren
Dieser Punkt hängt eng mit dem vorherigen Punkt zusammen. Die Manager einzelner Unternehmen erwarten zu Recht, dass Sie Ihre Netze nicht einfach unadressiert auswerfen, sondern dass Sie mit ihnen auf sie zugehen ein zielgenaues Angebot , das ihren spezifischen Bedürfnissen entspricht.
Mit einem einmaligen 10-Prozent-Rabatt oder einer 2 + 1-Gratisaktion werden Sie kompetente Manager mit Entscheidungsbefugnis wahrscheinlich nicht begeistern.
Unternehmen sind oft auf der Suche nach einem zuverlässigen Partner für eine langfristige Zusammenarbeit. Sie kümmern sich darum Qualität , Zuverlässigkeit , Kundenbetreuung und oft auch Geschwindigkeit Lieferung. Sie treffen Entscheidungen nicht emotional, sondern rational und strategisch.
3. Bauen Sie Beziehungen auf
Geschäftskunden sind bei Kaufentscheidungen grundsätzlich skeptischer und vorsichtiger als Endverbraucher. Einem erfolgreichen Geschäft im B2B-Umfeld geht daher oft ein Prozess des Vertrauensaufbaus voraus.
Es lohnt sich also, in Beziehungen zu investieren – zum Beispiel indem Sie potenziellen Kunden wertvolle Inhalte , unverbindliche Beratungsgespräche , einen Teil Ihres Know-hows anbieten .
Das Ergebnis guter Beziehungen kann nicht nur eine langfristige Zusammenarbeit und wiederholte Aufträge sein, sondern auch die Tatsache, dass ein zufriedener Kunde Sie gerne seinen anderen Geschäftspartnern weiterempfehlt .
4. Lösungen anbieten
„Bieten Sie kein Produkt an, sondern eine Lösung.“ Sie müssen diese Lektion mehr als einmal gehört haben. Es wiederholt sich, weil es funktioniert – insbesondere im B2B-Segment.
Die Produkte, die Unternehmen kaufen, sind für sie nur ein Weg zur Lösung eines bestimmten Problems oder Bedarfs. Und wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung ein bestimmtes Problem oder Bedürfnis effizient und effektiv löst, sind sie oft bereit, dafür einen höheren Preis zu zahlen.
Wollen Sie erfolgreich sein? Zeigen Sie, wie Ihr Produkt darauf reagiert Bedürfnisse des zukünftigen Kunden. Zeigen Sie, was Beton ihm bringen wird.
5. Auslagern
Die vorherigen vier Tipps klangen vielleicht nicht kompliziert. Doch die Wahrheit ist, dass der Geschäftsprozess im B2B-Segment immer anspruchsvoller wird.
Und es ist nicht nur Konkurrenz. Geschäftskunden haben heute Zugriff auf enorme Möglichkeiten Menge an Informationen. Dadurch haben sie oft schon vor dem eigentlichen Treffen eine klare Vorstellung davon, was sie wollen und unter welchen Bedingungen. Dies engt den Handlungsspielraum der Händler ein.
Viele Unternehmen überlassen daher die Suche nach Geschäftsmöglichkeiten und teilweise auch die Gewinnung zukünftiger Kunden zuverlässigen externen Partnern. Dank Outsourcing können sie sich auf das Kerngeschäft konzentrieren.
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