Warum Sie sich im B2B-Vertrieb auf Daten konzentrieren sollten (und wo Sie diese bekommen)
Unternehmen, die begannen, Daten systematisch im B2B-Vertrieb zu nutzen, verzeichneten einen Gewinnanstieg von durchschnittlich 15–25 %. Immer mehr Manager erkennen, dass Intuition und Erfahrung nicht mehr ausreichen, um qualitativ hochwertige Geschäftsergebnisse zu erzielen. Warum sollte Ihr Unternehmen in Daten investieren? Und wie gelangt man dorthin?
Im Jahr 2016 verließen sich 62 % der Manager bei ihren Entscheidungen eher auf ihre eigenen Erfahrungen und Empfehlungen anderer als auf Daten.
Seitdem hat sich viel verändert. Intuition und Erfahrung spielen bei Entscheidungsprozessen nach wie vor eine wichtige Rolle. Untersuchungen zeigen jedoch, dass die sog. Bei datengesteuerten Organisationen ist die Wahrscheinlichkeit einer deutlichen Verbesserung ihrer Entscheidungsfähigkeit dreimal höher als bei Unternehmen, die Daten nicht so stark nutzen.
Doch es gibt noch mehr Argumente für die Nutzung von Daten im B2B-Vertrieb.
Vier Gründe, im B2B-Bereich auf Daten zu setzen
1. Effizienterer Verkaufsprozess
Vertriebsmitarbeiter verbringen fast zwei Drittel ihrer Zeit mit allem, nur nicht mit dem Verkaufen. Papierkram, Kontakte knüpfen, Dokumente vorbereiten…
Ein datengesteuerter Ansatz steigert die Vertriebseffizienz um 12 %, da die Vertriebsmitarbeiter genau wissen, wen sie mit welchem Angebot ansprechen müssen.
2. Genauere Identifizierung der richtigen Kunden
Der traditionelle Geschäftsansatz ist oft wie das Schießen mit einer Schrotflinte – Sie könnten etwas treffen, aber es wird eher ein Zufall sein.
Mit Daten können Sie die Anzahl qualifizierter Angebote um bis zu 50 % steigern. Anstatt Hunderte von Unternehmen nach dem Zufallsprinzip anzusprechen, können Sie diejenigen ansprechen, die am wahrscheinlichsten an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind.
3. Höheres Maß an Personalisierung
Im B2B-Bereich erwarten Kunden, dass Sie ihre spezifische Situation verstehen und relevante Lösungen anbieten. Dank der Daten können Sie Ihre Kunden umfassend kennenlernen und Ihre Kommunikation so anpassen, dass sie sie wirklich erreichen.
4. Vorhersage der Kundenbedürfnisse
Moderne Analysetools sind wie eine Kristallkugel, die wirklich funktioniert. Sie können Aufschluss darüber geben, wann und woran Ihre Kunden interessiert sind. Sie können wie der Barkeeper sein, der Ihr Lieblingsgetränk bereits gemixt hat, bevor Sie danach fragen.
5. Messbare Geschäftsergebnisse
Eine McKinsey- Studie zeigt, dass Unternehmen, die Daten im B2B-Vertrieb systematisch nutzen, schneller wachsen als ihre Wettbewerber und ihr operativer Gewinn (EBITDA) im Schnitt um 15–25 Prozent steigt.
Wo Sie die Daten erhalten, die Sie für den B2B-Vertrieb benötigen
Es versteht sich wahrscheinlich von selbst, dass die Grundlage eines erfolgreichen datengesteuerten Ansatzes qualitativ hochwertige Daten sind. Sie können sie sowohl aus internen als auch aus externen Quellen beziehen.
Zu den internen Daten gehören Informationen aus Ihrem CRM-System, Ihrer Website, Ihren E-Mail-Kampagnen oder Ihrer Verkaufshistorie. Sie sind wertvoll, vermitteln aber oft kein vollständiges Bild des Marktes und der potenziellen Kunden.
Externe Daten verschaffen Ihnen einen breiteren Überblick und helfen Ihnen, neue Geschäftsmöglichkeiten zu erkennen.
Sie können sie erhalten:
- durch manuelle Suche im Internet
- aus gängigen Firmendatenbanken auf Basis von Registerdaten
- von spezialisierten Datenbanken und Tools für den B2B-Vertrieb
Warum herkömmliche Unternehmensdatenbanken oft nicht ausreichen
Die NACE-Klassifikation , die die Grundlage vieler Registerdatenbanken bildet, kann bei der Suche nach Unternehmen in allgemeineren Kategorien hilfreich sein. Aber es hat seine Grenzen:
- Kategorien sind manchmal zu allgemein und ermöglichen keine präzise Zielgruppenansprache
- Informationen in Datenbanken sind oft veraltet und ungenau
- Es ist schwierig, neue Felder korrekt in bestehende Kategorien einzuordnen
Versuchen Sie beispielsweise, alle Lagerhändler oder Sicherungshersteller in einer klassischen Datenbank zu finden. Sie erhalten eine Liste mit Hunderten von Unternehmen, von denen die meisten nichts mit dem von Ihnen gesuchten Bereich zu tun haben.
Intedat – die Daten, die Sie brauchen
Eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung basiert auf drei Säulen. Sie müssen sich an folgende Adresse wenden:
- die richtigen Unternehmen – präzise ausgewählt nach Ihren Kriterien
- die richtigen Leute – diejenigen, die wirklich die Entscheidungen treffen
- auf die richtige Art und Weise – systematisch und effektiv
Intedat ist eine umfassende Lösung , die alle drei Bereiche abdeckt. Dank unseres eigenen Klassifizierungssystems, fortschrittlicher KI-Algorithmen und eines Teams von Datenanalysten können wir:
- Finden Sie Unternehmen nicht nur nach Branche, sondern auch nach einer Reihe anderer Kriterien (z. B. bestimmte Produkte oder Dienstleistungen)
- Bereitstellung aktueller und genauer Daten
- bieten Kontakte zu kompetenten Entscheidungsträgern
So starten Sie mit datengesteuertem B2B-Vertrieb
Um potenzielle Kunden effektiver zu erreichen, befolgen Sie diese Schritte:
- Bewerten Sie Ihre aktuelle Situation: Welche Daten stehen Ihnen bereits zur Verfügung und wie nutzen Sie diese?
- Schwachstellen identifizieren: Welche Daten fehlen Ihnen, um effektiver zu verkaufen?
- Wählen Sie die richtigen Tools: Suchen Sie nach einer Lösung, die Ihnen genaue, aktuelle und relevante Daten liefert.
- Optimieren Sie den Verkaufsprozess: Und nutzen Sie dafür die gesammelten Daten.
- Ergebnisse kontinuierlich auswerten: Effizienz messen und den Prozess kontinuierlich verbessern.
In einer Zeit, in der Produkte und Dienstleistungen zunehmend austauschbar (oder, wie man heute sagt, zur Massenware) werden, kann der intelligente Umgang mit Daten das sein, was Sie von der Konkurrenz abhebt.
Warten Sie nicht darauf, dass jemand Sie zufällig entdeckt. Nutzen Sie die Macht der Daten und finden Sie die richtigen Kunden, bevor es Ihre Konkurrenz tut.
Es ist einfacher und günstiger, als es scheint. Wir helfen Ihnen gerne dabei.
