Robotik aus der B2B-Welt: 18. Wie einfach ist es, kauft er dich?
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Der B2B-Einkaufsprozess ist langwierig und komplex. Was bedeutet das für Lieferanten?
Dieser Frage widmet sich der Artikel „New B2B Buying Journey & its Implication for Sales“ auf der Website des renommierten Beratungsunternehmens Gartner.
Dabei zeigt sich eine interessante Zahl: 77 % der B2B-Kunden bewerteten ihren letzten Kaufprozess als sehr kompliziert.
Die Befragung ergab, dass der Einkaufsprozess aus insgesamt sechs Einzelschritten besteht, die zudem unterschiedlich miteinander verzahnt sind:
- Problemidentifizierung. „Wir müssen etwas tun.“
- Eine Lösung finden. „Welche Möglichkeiten haben wir?“
- Zusammenstellung der Anforderungen. „Was genau brauchen wir?“
- Lieferantenauswahl. „Bietet diese Lösung, was wir wollen?“
- Überprüfung. „Wir glauben, die richtige Antwort zu kennen, aber wir müssen sichergehen.“
- Konsens schaffen. „Darüber müssen sich alle einig sein.“
Was bedeutet das für Sie als B2B-Lieferant?
Stellen Sie Ihren Kunden Informationen zur Verfügung, die ihnen den Entscheidungs- und Kaufprozess so einfach wie möglich machen.
Einer Gartner-Umfrage zufolge gilt Folgendes:
- Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Kunden das Einkaufserlebnis als angenehm empfinden, ist 2,8-mal höher
- Sie erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden mehr Produkte von Ihnen kaufen und es nicht bereuen, um das Dreifache
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