Wie macht man Geschäfte im B2B? 1. Poznejte své zákazníky
Möchten Sie wissen, wie Sie häufige Fehler im B2B-Umfeld vermeiden und effektiv neue Kunden gewinnen? Unsere fünfteilige Serie hilft Ihnen dabei.
B2B versus B2C. Wenn Sie in der Wirtschaft und im Marketing tätig sind, sei es im B2B- oder Einzelhandelsbereich, wissen Sie sehr gut, dass sich diese beiden Welten in mancher Hinsicht unterscheiden.
Unterschiede zeigen sich beispielsweise in folgenden Bereichen:
- Zielgruppe (Endkunden vs. Führungskräfte, Entscheider)
- Verkaufszyklus (im B2B ist er tendenziell länger und komplexer)
- Preisstrategie (Festpreis durch Verkäufer vs. Verhandlung und individuelle Vereinbarungen)
- Vermarktungsstrategie
- Kommunikationskanäle
Doch eines haben beide Welten gemeinsam: Wer erfolgreich sein will, muss seine zukünftigen Kunden genau kennen.
Und das ist unser Grundsatz Nr. 1: Kennen Sie Ihre Kunden
Vergessen Sie niemals zwei Schritte:
Schritt 1 : Definieren Sie Ihre Zielgruppe klar
Wer sind Ihre Kunden? Wenn Sie keinen Strom produzieren und nicht in der gesamten Tschechischen Republik tätig sind, ist die richtige Antwort sicherlich nicht „jeder“.
Ob ein bestimmtes Unternehmen Ihr potenzieller Kunde ist, kann wie folgt entschieden werden:
- seine Größe (Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter)
- Branche, Industrie
- Einsatzgebiet
- die Art des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung
- technologische Reife oder Innovation
- Werte oder Philosophie
Es ist wichtig, die Zielgruppe möglichst detailliert zu benennen.
Beispiel
Die Zielgruppe können Sie wie folgt benennen: „Kleine und mittelständische Unternehmen im Bereich IT und Softwareentwicklung, die auf der Suche nach einer effektiven Lösung für Datenmanagement und Datenanalyse sind.“
Schritt 2 : Finden Sie heraus, wer am Entscheidungsprozess beteiligt ist
Beantworten Sie folgende Fragen:
- Wer ist der Initiator des Kaufs in einer bestimmten Unternehmensform?
- Wer hat sonst noch Einfluss auf den Entscheidungsprozess?
- Wer trifft die endgültige Entscheidung?
- Wer wird die Lösung letztendlich nutzen?
- Was ist für diese Menschen wichtig?
- Was können Sie ihnen bieten?
Die Antworten auf diese Fragen sollten Einfluss darauf haben , wie Ihre Kommunikation mit dem Unternehmen aussehen wird .
Und das bringt uns zu einem weiteren wichtigen Punkt – der Personalisierung.
Aber nächstes Mal mehr über sie.
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