Wie man Beziehungen aufbaut B2B-Kunden
Ohne Kunden kann ein Unternehmen nicht funktionieren. Dieses Prinzip gilt in B2B-Segment sowie im Einzelhandel. Es lohnt sich daher, in hochwertige Beziehungen zu den richtigen Kunden zu investieren. Aber wie geht das?
Auf den ersten Blick mag es scheinen, dass der Aufbau von Beziehungen im B2B-Bereich einfacher ist als im B2C-Bereich. Die Zielgruppen im B2B-Bereich sind in der Regel nicht so zahlreich wie im Einzelhandel, sodass Marketing- und Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit weniger Kunden verbringen.
Doch die Realität sieht anders aus. Der Aufbau und die Pflege hochwertiger Kundenbeziehungen – Beziehungen, die auf Vertrauen und Respekt basieren – ist selbst im B2B-Bereich ein langer Weg. Es kostet Zeit und Mühe … und Abkürzungen funktionieren normalerweise nicht.
Warum sind hochwertige Beziehungen im B2B-Segment so wichtig?
Um es ganz prägnant und pragmatisch auszudrücken: Gute Beziehungen sind gut fürs Geschäft. Aber lassen Sie uns etwas näher darauf eingehen.
Gute Beziehungen zu B2B-Kunden:
- Sie erhöhen die Kundenbindung. Zufriedene Kunden, die sich wertgeschätzt und angehört fühlen, wechseln seltener aus trivialen Gründen zu einem Mitbewerber. Gleichzeitig besteht eine größere Chance, dass sie Ihnen verzeihen und Ihnen treu bleiben, wenn etwas außergewöhnlich schief geht.
- Sie steigern den Auftragswert: Kunden, zu denen Sie eine gute Beziehung haben, sind tendenziell bereit, größere Beträge in Ihre Produkte und Dienstleistungen zu investieren. Sie wissen, was sie von Ihnen erwarten können und sind zuversichtlich, dass sie auf ihre Kosten kommen.
- Sie bauen Ihren Ruf auf: Eine persönliche Empfehlung ist die beste Werbung. Zufriedene Kunden teilen ihre positiven Eindrücke gerne mit anderen und Sie können ganz einfach neue Kunden gewinnen – Kunden, die mit positiven Erwartungen in die Zusammenarbeit mit Ihnen gehen.
- Sie öffnen die Tür für Feedback: Wenn Sie eine gute Beziehung zu Ihren Kunden haben, können diese Ihnen neben positiven Bewertungen auch konstruktives Feedback zu Ihren Produkten, Dienstleistungen oder auch zum Kundensupport geben.
Welche Beziehungen sind es wert, aufgebaut zu werden?
Da der Aufbau von Geschäftsbeziehungen gelinde gesagt Zeit und Mühe erfordert, lohnt es sich, darüber nachzudenken, auf welche Beziehungen man sich konzentrieren sollte.
Daher empfiehlt Jeff Bevis in seinem Artikel, sich zwei Fragen zu stellen:
- Kann Ihr Angebot anderen Unternehmen dabei helfen, die Produkte oder Dienstleistungen zu verbessern, die sie ihren Kunden anbieten?
- Können Sie ein von einem anderen Unternehmen angebotenes Produkt als Verkaufsargument für Ihre eigenen Kunden nutzen?
Diese Fragen helfen Ihnen, Beziehungen zu identifizieren, in die es sich zu investieren lohnt, weil sie auch längerfristig genügend Potenzial haben .
Es ist nicht berechnet. Es ist vernünftig. Die Anzahl der Beziehungen, die man wirklich gut aufbauen kann, ist immer begrenzt.
Wie baut man Beziehungen zu B2B-Kunden auf?
Es gibt viele Möglichkeiten, Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen und zu stärken. Wir wählen diejenigen aus, die wir für wesentlich halten:
Vertrauen gewinnen
Wir haben eine interessante Statistik für Sie: 88 % der B2B-Käufer geben an, dass sie nur bei einem Händler kaufen, den sie als „vertrauenswürdigen Berater“ wahrnehmen. Gleichzeitig halten nur 32 % von ihnen die Wirtschaft für einen vertrauenswürdigen Beruf.
Was bedeutet das für Sie? Hauptsächlich die Gelegenheit. Wenn Sie das Vertrauen Ihrer (potenziellen) Kunden gewinnen, ist Ihr Geschäftserfolg fast garantiert „verdammt“.
Einige Tipps:
- Bauen Sie sich einen Ruf als Experte auf. Veröffentlichen Sie in professionellen Medien, erstellen Sie hochwertige Inhalte auf Ihrer Website und in sozialen Netzwerken, nehmen Sie an Messen teil … Sie können alles verwenden, was in Ihrem Bereich effektiv ist. Es braucht Zeit, um einen professionellen Ruf aufzubauen. Aber es ist eine tolle Investition.
- Sei verlässlich. Vertrauen ist schwer zu verdienen, aber leicht zu verlieren. Ob es um vereinbarte Termine, das Qualitätsniveau der gelieferten Produkte oder Dienstleistungen oder irgendetwas anderes geht, zeigen Sie Ihren Kunden, dass sie sich auf Sie verlassen können.
- Seien Sie ehrlich und prinzipientreu. Halten Sie immer Ihr Wort. Haben Sie keine Angst, einen Fehler zuzugeben. Zeigen Sie, dass Sie niemals Kompromisse bei Ihren Prinzipien eingehen – auch wenn dies einen finanziellen Verlust für Sie bedeutet. Ihr Ruf ist das Wertvollste, was Sie haben.
- Vergessen Sie nicht die Macht des Social Proofs. Auch Kunden im B2B-Bereich sind keine kalten, emotionslosen Maschinen. Durch Bewertungen, Fallstudien und Qualitätsreferenzen verkürzen Sie den Weg zur Entscheidung, dass Sie der richtige Geschäftspartner sind.
Hören Sie Ihren Kunden zu und verstehen Sie ihr Geschäft
Dies gilt sowohl für Ihre bestehenden als auch für potenzielle Kunden. Interesse haben an:
- Was sind ihre Ziele?
- Auf welche Probleme und Hindernisse stoßen sie häufig?
- Welche Lösung würde ihr Leben wirklich einfacher machen?
Manches davon erzählen sie Ihnen vielleicht selbst, manches müssen Sie fragen. Machen Sie jedem Kunden klar, dass er für Sie ein einzigartiger Partner ist und nicht nur ein Eintrag im CRM-System.
Versuchen Sie, etwas Besonderes anzubieten
Bereiten Sie angenehme Überraschungen für Ihre Kunden vor. Wenn Sie ihnen zusätzlich zu dem, wofür sie bezahlt haben, einen Bonus geben (über den sie sich wirklich freuen), hebt das ihr Kundenerlebnis auf ein ganz neues Niveau.
Dieser Bonus kann ein hervorragender Kundensupport, eine hochwertige Schulung für Benutzer Ihrer Lösung, ein kostenloser Workshop oder ein E-Book, ein aufmerksames, persönliches Geschenk oder etwas anderes sein.
Aber wir betonen noch einmal: Ihre Kunden müssen den Bonus wirklich als Bonus wahrnehmen. Geben Sie ihnen entweder das, was sie bereits wollen, oder überraschen Sie sie mit etwas, das ihnen garantiert Freude bereitet.
Beziehungen zu Kunden aufbauen – es zahlt sich aus
Nur wenige Unternehmer haben den Ehrgeiz, für kurze Zeit zu glänzen und dann zu verschwinden. Wir machen Geschäfte, weil wir etwas Dauerhaftes aufbauen und langfristigen Erfolg erzielen wollen.
Um erfolgreich zu sein, ist es nicht nur notwendig , die richtigen Kunden zu finden , sondern auch Zeit und Mühe in den Aufbau dauerhafter Beziehungen zu investieren, die auf gegenseitigem Vertrauen basieren.
