Wie macht man im B2B-Geschäft Geschäfte? 3. Budujte vztahy
Möchten Sie wissen, wie Sie häufige Fehler im B2B-Umfeld vermeiden und effektiv neue Kunden gewinnen? Unsere fünfteilige Serie hilft Ihnen dabei.
In den vorherigen Teilen haben wir zwei Prinzipien besprochen:
- Kennen Sie Ihre Kunden.
- Personifizieren.
Diesmal stehen wir (wenig überraschend) vor Prinzip Nr. 3, der lautet:
Beziehungen aufbauen
Im letzten Beitrag zum Thema Personalisierung haben wir bereits erwähnt, dass Vertrauen der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf im B2B-Umfeld ist .
Denn Firmenkunden unterliegen bei der Entscheidungsfindung weniger Emotionen und kaufen selten impulsiv. Im Vergleich zu Endkunden sind sie tendenziell skeptischer und vorsichtiger.
Daher ist es eine gute Idee, in den Aufbau von Beziehungen und den Aufbau von Vertrauen zu investieren. Wie?
Indem Sie Ihren potenziellen Kunden beispielsweise Folgendes anbieten :
1. Hochwertiger Inhalt
Konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Werbung für Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Erstellen Sie hochwertige, wertvolle Inhalte, die Ihrer Zielgruppe zugute kommen .
Es kann sich um einen Blog , einen Newsletter , ein E-Book , ein Webinar , einen Podcast oder eine Fallstudie handeln.
Durch die Erstellung wertvoller Inhalte bauen Sie einen Ruf als Experte auf und stärken gleichzeitig die Beziehungen zu Lesern oder Zuhörern.
Und wenn sich darunter Vertreter Ihrer Zielgruppe befinden, ist es sehr wahrscheinlich, dass einige von ihnen in Zukunft zu Ihren Kunden werden.
2. Unverbindliche, kostenlose Beratung
Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, dass Sie bereit sind, Zeit mit ihnen zu verbringen.
Bei einem unverbindlichen Beratungsgespräch können Sie unter anderem mehr über ihre Bedürfnisse und Ziele erfahren und ihnen eine maßgeschneiderte Lösung anbieten.
Versuchen Sie, die Beratung in einem professionellen, aber gleichzeitig freundlichen und entgegenkommenden Geist zu führen.
3. Teil Ihres Know-hows
Wenn Sie über spezifische Kenntnisse verfügen, die Ihre potenziellen Kunden zu schätzen wissen, scheuen Sie sich nicht, diese weiterzugeben.
Natürlich verraten Sie ihnen nicht alle Ihre Geschäftsgeheimnisse. Aber Sie können ihnen einen Tipp, Trick, Leitfaden oder eine „Best Practice“ anbieten, die ihnen das Leben erleichtert .
So gewinnen Sie Vertrauen und Respekt und unterstreichen den Wert Ihrer Lösung.
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