Wie macht man Geschäfte im B2B? 4. Nabízejte řešení
Möchten Sie wissen, wie Sie häufige Fehler im B2B-Umfeld vermeiden und effektiv neue Kunden gewinnen? Unsere fünfteilige Serie hilft Ihnen dabei.
Bisher haben wir über drei Prinzipien gesprochen:
- Kennen Sie Ihre Kunden.
- Personifizieren
- Beziehungen aufbauen.
Das vierte Prinzip lautet:
Bieten Sie Lösungen an
Ja, es mag wie ein Klischee klingen. Sie haben es schon hundertmal gehört:
Bieten Sie keine Produkte an, sondern Lösungen. Verkaufen Sie keine Bohrmaschine, sondern ein Loch in der Wand (oder noch besser: die Freude über ein neues Gemälde).
Diese Lektion wird wiederholt, weil sie manchmal vergessen wird. Und auch, weil es funktioniert.
Vor allem im B2B-Segment.
Wenn ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft, dient dies meist nur der Lösung eines Problems.
Haben Sie es geschafft, kompetente Menschen davon zu überzeugen, dass Sie derjenige sind, der das gegebene Problem am effektivsten und zuverlässigsten lösen kann? Beginnen Sie mit dem Abkühlen des Champagners – Sie haben fast gewonnen.
Wie lässt sich das Prinzip „Lösung anbieten“ in der Praxis umsetzen?
- Betrachten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit den Augen eines potenziellen Kunden – also einer Person, die nicht an Ihrem Angebot interessiert ist, sondern daran, was sie bekommen kann.
- Konzentrieren Sie sich im Angebot nicht auf die Funktionen Ihrer Lösung, sondern auf die tatsächlichen Ergebnisse, die der Kunde erzielen kann.
- Teilen Sie echte Geschichten, die zeigen, was jemand anderes von Ihrer Lösung profitiert hat.
Möchten Sie Unternehmen finden, denen es sich lohnt, Ihre Lösung anzubieten?
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