Zehn der Kaltakquise: 7. Vorteile verkaufen, nein Eigenschaften
In der heutigen Folge kommen wir zu einer der goldenen Regeln eines erfolgreichen Traders.
Letztes Mal haben wir über Kaltakquise hauptsächlich aus formaler Sicht gesprochen. Wir hielten es für notwendig:
- Seien Sie rücksichtsvoll (vielleicht aufgrund der Zeitmöglichkeiten Ihres potenziellen Kunden),
- natürlich und entspannt und zugleich sachlich und professionell sein,
- Seien Sie einfühlsam und nehmen Sie den Tonfall der betreffenden Person wahr.
Dieses Mal werden wir uns mehr auf den Inhalt konzentrieren. Das Prinzip ist:
Verkaufen Sie Vorteile, keine Funktionen
Es ist ein bekanntes Prinzip, das jedoch manchmal vergessen wird. Und gleichzeitig ist es unabdingbar für den Erfolg.
Bieten Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung an, an deren Entwicklung Sie mitgewirkt haben? Dann ist es selbstverständlich, dass Sie die Funktionen und Features Ihrer Lösung als absolut entscheidend empfinden.
Aber nichts dergleichen trifft auf Ihre potenziellen Kunden zu.
Sie sind nur daran interessiert , was Ihre Lösung ihnen bringt :
- Wird es Geld sparen/verdienen?
- Spart es Zeit?
- Wird es Ihr Leben vereinfachen?
Für Sie bedeutet das, dass Sie:
- Lernen Sie Ihre potenziellen Kunden gut kennen und verstehen Sie, was sie wollen und brauchen,
- Lassen Sie sie wissen, dass Sie sie verstehen
- Zeigen Sie ihnen deutlich, was Sie für sie tun können.
Und dann noch eine „Kleinigkeit“: Sie müssen Ihre Lösung den Unternehmen anbieten, die sie möglicherweise wirklich benötigen , und den Menschen, die Entscheidungsbefugnisse haben.
Wir helfen Ihnen gerne dabei.
Möchten Sie sicherstellen, dass Sie die Vorteile Ihrer Lösung den richtigen Leuten verkaufen?
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