Jak dělat obchod v B2B? 3. Budujte vztahy
Chcete vědět, jak se v prostředí B2B vyhnout častým chybám a efektivně najít nové klienty? Náš pětidílný seriál vám v tom pomůže.
V předchozích dílech jsme rozebrali dvě zásady:
- Poznejte své zákazníky.
- Personalizujte.
Tentokrát nás (nikterak překvapivě) čeká zásada č. 3, která zní:
Budujte vztahy
Už v minulém příspěvku o personalizaci jsme se zmínili, že pro úspěšný prodej v prostředí B2B je klíčová důvěra.
Firemní zákazníci totiž při rozhodovacím procesu méně podléhají emocím a jen zřídkakdy nakupují impulzivně. Oproti koncovým zákazníkům bývají skeptičtější a opatrnější.
Do vytváření vztahů a budování důvěry je proto dobré investovat. Jak?
Třeba tím, že svým potenciálním klientům nabídnete:
1. Kvalitní obsah
Nesoustřeďte se jen na propagaci svých výrobků nebo služeb. Vytvářejte kvalitní, hodnotný obsah, který je prospěšný pro vaši cílovou skupinu.
Může to být třeba blog, newsletter, e-book, webinář, podcast nebo případová studie.
Vytvářením hodnotného obsahu si budujete pověst odborníka a zároveň posilujete vztahy s čtenáři nebo posluchači.
A pokud jsou mezi nimi zástupci vaší cílové skupiny, je víc než pravděpodobné, že se někteří z nich v budoucnu stanou vašimi klienty.
2. Nezávazné, bezplatné konzultace
Ukažte svým potenciálním klientům, že jste ochotní věnovat jim čas.
Při nezávazné konzultaci se mimo jiné můžete dozvědět víc o jejich potřebách a cílech a nabídnout jim řešení na míru.
Konzultaci se snažte vést v profesionálním, ale zároveň přátelském a vstřícném duchu.
3. Část svého know-how
Pokud máte nějaké specifické znalosti, které vaši potenciální klienti ocení, nebojte se o ně podělit.
Nebudete jim samozřejmě prozrazovat celé své obchodní tajemství. Můžete jim ale nabídnout nějaký tip, trik, návod nebo „best practice“, které jim usnadní život.
Získáte si tak jejich důvěru a respekt a podtrhnete hodnotu svého řešení.
Chcete najít ty správné zákazníky v B2B segmentu?
Kontaktujte nás a domluvte si bezplatnou konzultaci.
