Proč v B2B prodeji vsadit na data (a kde je vzít)
Společnostem, které v B2B prodeji začaly systematicky využívat data, vzrostl zisk průměrně o 15–25 %. Čím dál víc manažerů si proto uvědomuje, že intuice a zkušenosti už pro dosažení kvalitních obchodních výsledků nestačí. Proč by zrovna vaše firma měla vsadit na data? A jak se k nim dostat?
V roce 2016 se 62 % manažerů při rozhodování víc spoléhalo na vlastní zkušenosti a doporučení ostatních než na data.
Od té doby se leccos změnilo. Intuice a zkušenosti stále hrají v rozhodovacích procesech důležitou roli. Z výzkumů ale vyplývá, že u tzv. data-driven organizations je třikrát vyšší pravděpodobnost, že se jejich rozhodovací schopnost výrazně zlepší než u firem, které data tolik nevyužívají.
Argumentů pro využívání dat v B2B prodeji je ale ještě víc.
Čtyři důvody, proč v B2B vsadit na data
1. Efektivnější prodejní proces
Obchodníci tráví téměř dvě třetiny času vším možným, jen ne samotným prodejem. Papírování, hledání kontaktů, příprava podkladů…
Data-driven přístup zvyšuje efektivitu prodeje o 12 %, protože obchodníci přesně vědí, na koho se zaměřit a s jakou nabídkou.
2. Přesnější identifikace správných klientů
Tradiční obchodní přístup často připomíná střelbu brokovnicí – možná něco trefíte, ale bude to spíš náhoda.
S daty zvýšíte počet kvalifikovaných nabídek až o 50 %. Místo náhodného oslovování stovek firem můžete cílit na ty, u kterých je vysoká pravděpodobnost, že o vaše produkty či služby budou mít zájem.
3. Vyšší míra personalizace
V B2B zákazníci očekávají, že rozumíte jejich specifické situaci a nabízíte relevantní řešení. Díky datům můžete své klienty poznat do hloubky a přizpůsobit svou komunikaci tak, aby je skutečně oslovila.
4. Predikce potřeb zákazníků
Moderní analytické nástroje jsou jako křišťálová koule, která opravdu funguje. Dokážou odhalit, kdy a o co budou vaši zákazníci mít zájem. Můžete tak být jako ten barman, který má váš oblíbený drink namíchaný dřív, než si o něj řeknete.
5. Měřitelné obchodní výsledky
Ze studie společnosti McKinsey vyplývá, že firmy, které v B2B prodeji systematicky využívají data, rostou rychleji než konkurence a provozní zisk (EBITDA) se jim zvýšil průměrně o 15–25 procent.
Kde získat data, která pro B2B prodej potřebujete
Asi je zbytečné zdůrazňovat, že základem úspěšného data-driven přístupu jsou kvalitní data. Získat je můžete z interních i externích zdrojů.
Interní data zahrnují informace z vašeho CRM systému, webu, e-mailových kampaní nebo prodejní historie. Jsou cenná, ale často neposkytují kompletní obrázek o trhu a potenciálních klientech.
Externí data vám nabídnou širší pohled a pomůžou vám identifikovat nové obchodní příležitostí.
Můžete je získat:
- ručním vyhledáváním na internetu
- z běžných firemních databází založených na rejstříkových datech
- ze specializovaných databází a nástrojů pro B2B prodej
Proč běžné firemní databáze často nestačí
Klasifikace NACE, která je základem mnoha rejstříkových databází, může být užitečná při vyhledávání firem v obecnějších kategoriích. Má ale svoje limity:
- Kategorie jsou někdy příliš obecné a neumožňují přesné zacílení
- Informace v databázích bývají neaktuální a nepřesné
- Do stávajících kategorií je obtížné správně zařadit nové obory
Zkuste třeba v klasické databázi najít všechny distributory ložisek nebo výrobce pojistek. Dostanete seznam stovek firem, z nichž většina s vaším hledaným oborem nemá nic společného.
Intedat – data, která potřebujete
Úspěšný business development stojí na třech pilířích. Potřebujete oslovit:
- správné firmy – přesně vybrané podle vašich kritérií
- správné lidi – ty, kteří skutečně rozhodují
- správným způsobem – systematicky a efektivně
Intedat je komplexní řešení, které pokrývá všechny tři oblasti. Díky vlastnímu systému klasifikace, pokročilým AI algoritmům a týmu datových analytiků dokážeme:
- najít firmy nejen podle oborů, ale i podle řady dalších kritérií (např. konkrétních produktů či služeb)
- poskytnout aktuální a přesná data
- nabídnout kontakty na kompetentní osoby s rozhodovací pravomocí
Jak začít s data-driven B2B prodejem
Pokud chcete začít efektivněji oslovovat potenciální klienty, postupujte podle těchto kroků:
- Zhodnoťte svou současnou situaci: Jaká data už máte k dispozici a jak je využíváte?
- Identifikujte slabá místa: Jaká data vám chybí k efektivnějšímu prodeji?
- Vyberte správné nástroje: Hledejte řešení, které vám poskytne přesná, aktuální a relevantní data.
- Vylaďte prodejní proces: A využijte k tomu data, která jste získali.
- Průběžně vyhodnocujte výsledky: Měřte efektivitu a neustále proces zlepšujte.
V době, kdy jsou produkty a služby čím dál zaměnitelnější (nebo, jak se dnes říká, komoditizované), může být právě chytrá práce s daty tím, co vás odliší od konkurence.
Nečekejte, až vás někdo náhodou objeví. Využijte sílu dat a najděte ty správné klienty dřív, než to udělá vaše konkurence.
Je to jednodušší a levnější, než se může zdát. Rádi vám s tím pomůžeme.
