Robotipy ze světa B2B: 18. Jak snadno se u vás nakupuje?
Pohybujete se v oblasti B2B a jste rádi v obraze? Sledujte naše robotipy, a máte zajištěný přísun zajímavostí (nejen) o B2B salesu & marketingu.
Nákupní proces v B2B je dlouhý a složitý. Co z toho vyplývá pro dodavatele?
Touto otázkou se zabýval článek New B2B Buying Journey & its Implication for Sales na webu významné poradenské společnosti Gartner.
Objevuje se v něm zajímavé číslo: 77 % B2B zákazníků hodnotilo svůj poslední nákupní proces jako velmi komplikovaný.
Z průzkumu vyplynulo, že nákupní proces tvoří celkem šest jednotlivých kroků, které se navíc různě prolínají:
- Identifikace problému. „Musíme něco udělat.“
- Hledání řešení. „Jaké máme možnosti?“
- Sestavení požadavků. „Co přesně potřebujeme?“
- Výběr dodavatele. „Nabízí tohle řešení to, co chceme?“
- Ověřování. „Myslíme si, že známe správnou odpověď, ale potřebujeme se ujistit.“
- Vytvoření konsenzu. „Potřebujeme, aby s tím všichni souhlasili.“
Co to znamená pro vás, pokud jste v roli B2B dodavatele?
Poskytněte svým zákazníkům takové informace, které jim rozhodovací a nákupní proces maximálně usnadní.
Podle výzkumu společnosti Gartner tím:
- 2,8× zvýšíte pravděpodobnost, že vaši zákazníci budou proces nákupu hodnotit jako snadný
- 3× zvýšíte pravděpodobnost, že u vás zákazníci nakoupí víc zboží a nebudou toho litovat
Předchozí robotip: Kolik potenciálních klientů má opravdu potenciál?
