Ako podnikať v B2B? 1. Spoznajte svojich zákazníkov
Chcete vedieť, ako sa vyhnúť bežným chybám v prostredí B2B a efektívne nájsť nových klientov? Náš päťdielny seriál vám s tým pomôže.
B2B verzus B2C. Ak pracujete v oblasti predaja a marketingu, či už v B2B alebo v maloobchode, viete, že tieto dva svety sa v mnohom líšia.
Rozdiely sú zrejmé v týchto oblastiach:
- cieľová skupina (koncoví zákazníci vs. vrcholoví manažéri, osoby s rozhodovacími právomocami)
- predajný cyklus (v B2B je dlhší a zložitejší)
- cenová stratégia (pevná cena stanovená predávajúcim vs. vyjednávanie a individuálne dohody)
- marketingová stratégia
- komunikačné kanály
Oba svety však majú niečo spoločné: Ak chcete uspieť, musíte veľmi dobre poznať svojich budúcich zákazníkov.
A to je naša zásada č. 1: Poznajte svojich zákazníkov
Nikdy nezabudnite na dva kroky:
Krok 1 : Jasne definujte svoju cieľovú skupinu
Kto sú vaši zákazníci? Ak nevyrábate elektrinu a nepôsobíte v celej krajine, správna odpoveď určite nie je „všetky“.
To, či je spoločnosť vaším potenciálnym klientom, môžete určiť podľa:
- jej veľkosť (obrat, počet zamestnancov)
- oblasť, sektor
- oblasť použitia
- typ produktu alebo služby, ktorú ponúka.
- technologická vyspelosť alebo inovácia
- hodnoty alebo filozofie
Je dôležité čo najkonkrétnejšie pomenovať cieľovú skupinu.
Príklad
Cieľovú skupinu môžete pomenovať ako „malé a stredné IT a softvérové spoločnosti, ktoré hľadajú efektívne riešenia pre správu a analýzu údajov“.
Krok 2 : Zistite, kto vstupuje do rozhodovacieho procesu
Odpovedzte na nasledujúce otázky:
- Kto iniciuje nákup v danom type spoločnosti?
- Kto ďalší má vplyv na rozhodovací proces?
- Kto prijíma konečné rozhodnutie?
- Kto bude nakoniec toto riešenie používať?
- Čo je pre týchto ľudí dôležité?
- Čo im môžete ponúknuť?
Odpovede na tieto otázky by mali mať vplyv na to, ako budete so spoločnosťou komunikovať.
A to nás privádza k ďalšiemu dôležitému bodu – personalizácii.
Ale o nej až nabudúce.
Chcete nájsť správnych zákazníkov v segmente B2B?
Kontaktujte nás a dohodnite si bezplatnú konzultáciu.
