Ako uskutočniť úspešný predaj cez telefón

Predaj po telefóne stále funguje aj v oblasti B2B. Možno to nie je najobľúbenejšia forma predaja medzi obchodníkmi, ale určite je to jedna z najúčinnejších. Ako ho čo najlepšie využiť? Zozbierali sme osvedčené rady, ako úspešne predávať cez telefón v segmente B2B.

 

Pracujete ako Telefonista alebo telefónny operátor z domu a chcete sa posunúť na vyššiu úroveň a dosiahnuť lepšie výsledky? Alebo máte záujem pracovať ako telefonista v domácej kancelárii?

Alebo ste zodpovední vo vašej spoločnosti rozvoj podnikania a chceli by ste zvýšiť efektivitu predaja?

V každom prípade dúfame, že nasledujúce „desatoro“ bude pre vás užitočné.

Osvedčené rady, ako predávať po telefóne

Ako sme už spomenuli, predaj cez telefón nie je jednoduchý. Platí to najmä v prípade tzv.  telefonovanie za studena („cold calls“), t. j. volania, ktoré druhá strana vopred neočakáva.

Pri takom množstve obchodných ponúk, ktoré sa na nás valia, mnohí z nás na ne automaticky reagujú slovami „nie, nemám záujem“.

Telefónny operátor alebo predajca má ťažkú úlohu: získať získať dôveru potenciálneho klienta, zistiť, čo potrebujea podľa toho reagovať. Reagovať.

Nepredstierame, že nasledujúci zoznam tipov je úplný a že vám zabezpečí 100 % úspešnosť. Určite vám však pomôže, aby ste sa pri predaji po telefóne cítili lepšie a mohli využiť ešte viac obchodných príležitostí.

Tak poďme na to – tu je naša 10 tipov, ako predávať po telefóne:

1. Nastavte si hlavu

Hovorí sa, že až 90 % športového výkonu robí „hlava“, psychika. Podobne je to aj s predajom cez telefón. Takže skôr, ako začnete telefonovať:

• čo najlepšie sa zoznámiť s riešenie (produkt, služba), ktoré ponúkate
• konkrétne pomenovať jeho výhody – čo prináša zákazníkom
• pripomeňte si, že odmietnutie je súčasťou vašej práce – Neznamená to, že ste zlyhali.

Cieľom predajcu však samozrejme nie je počúvať odmietnutia celý deň. Ako teda zvýšiť svoje šance na úspech?

 

2. Pripravte si zoznam potenciálnych zákazníkov

Na jeho prípravu si vyhraďte dostatok času. (Aj keď možno budete v pokušení vziať telefón a začať predávať čo najskôr – buď preto, že ste tak nadšení, alebo preto, že to chcete mať za sebou.)

• Určite, pre ktoré typ spoločnosti (odvetvie, obrat, počet zamestnancov, lokalita atď.) môže byť vaše riešenie zaujímavé.
• Vyberte konkrétne spoločnostiktoré zodpovedajú tomuto zadaniu.
• Premyslite si, koho v spoločnosti kontaktovať (napr. ktorý je kompetentnou osobou s rozhodovacími právomocami).

Jednotlivé kontakty môžete tiež rozdeliť do segmentov. Je to praktické najmä vtedy, ak pripravujete individuálnu ponuku pre každý segment.

Chcete si to uľahčiť?

V spoločnosti Intedat vám radi pomôžeme s výberom potenciálnych zákazníkov. Naša stránka
databáza spoločností
obsahuje približne 1,5 milióna firiem v Českej republike a 100 miliónov firiem na svete.

• Vďaka pokročilým možnosti filtrovania (vrátane výber zrkadla) môžete ľahko vybrať tých, ktorí zodpovedajú vášmu ideálnemu profilu klienta.
• V mnohých spoločnostiach budete mať aj priame kontakty kompetentným manažérom. Tým sa zabezpečí, že oslovíte správnych ľudí v správnych spoločnostiach.

Kontaktujte nás
a dohodnite si bezplatnú konzultáciu.

 

3. Dokonale sa pripravte

Dobrá príprava na telefonický predaj zahŕňa niekoľko krokov. O dvoch sme už hovorili:

• Pripravte sa psychicky.
• Pripravte si dobrý zoznam potenciálnych zákazníkov.

Ďalšie kroky zahŕňajú:

1. Dokonale poznať výrobok alebo službuktoré ponúkate. V čom je vaše riešenie jedinečné? Aké sú vaše predajné výhody? Nezabudnite, že predaj B2B má trochu iné pravidlá a argumenty ako predaj koncovým zákazníkom.
2. Poznajte svoje budúcich klientov (a premýšľajte o nich jednotlivo). Čo presne potrebujú? S akým problémom im môžete pomôcť?
3. Pripravte sa Skript volaniat. j. skript volania. Keď ho vytvárate, premýšľajte o ňom: Ako čo najrýchlejšie vyvolať záujem? Na čo sa môže potenciálny klient pýtať? Ako reagovať na najčastejšie námietky?

Premýšľajte o štýl a tón komunikácie, ktorý je v súlade nielen s vašou značkou, ale aj s očakávaniami vašich zákazníkov.

 

4. Premyslite si svoju „výťahovú prezentáciu“

Čo je to „výťahová prezentácia“ (ktorá sa v angličtine nazýva „elevator pitch“)?

Ide o krátku prezentáciu, ktorej cieľom je zaujať potenciálnych zákazníkov a presvedčiť ich, že vaše riešenie je pre nich to pravé.

Názov „elevator pitch“ pochádza z myšlienky, že by ste výhody vášho riešenia (výrobok, služba) by ste mali byť schopní prezentovať počas jazdy výťahom, t. j. v priebehu niekoľkých sekúnd. No dobre, možno za niekoľko desiatok sekúnd. (Každopádne, skúste sa zmestiť do tridsiatky.)

A ako vytvoriť kvalitný „výťah“ pre predaj B2B po telefóne?

Štyri tipy:

1. Zamerajte sa na hodnotu pre zákazníka. Nestačí opísať, čo robíte alebo čo ponúkate. Musíte tiež ukázať, ako dokážete vyriešiť problém klienta alebo reagovať na jeho potreby. Použite konkrétne príklady alebo štatistiky.
2. Hovorte stručne a jasne. Ako sme už povedali, „výťah“ by nemal trvať dlhšie ako 30 sekúnd a mal by obsahovať len kľúčové informácie. Vyhnite sa odbornej terminológii alebo zložitým vysvetleniam. Komunikujte jednoducho a vecne.
3. Snažte sa vyvolať zvedavosť a akciu. Cieľom „prezentácie vo výťahu“ nie je uzavrieť obchod na mieste, ale nadviazať kontakt a začať budovať dôveru. Svoju prezentáciu by ste preto mali ukončiť otázkou, ponukou alebo výzvou, ktorá motivuje publikum k ďalšej komunikácii alebo spolupráci.
4. Trénujte a zlepšujte sa. „Elevator pitch“ nie je niečo, čo napíšete raz a potom používate znova a znova. Je to niečo, čo musíte pravidelne praktizovať a prispôsobovať podľa situácie a cieľovej skupiny. Požiadajte kolegov, priateľov alebo mentorov o spätnú väzbu a vyskúšajte si svoj výťah v rôznych situáciách.

 

5. Oslovte potenciálneho zákazníka menom

Prvé štyri tipy v našom článku sa týkali prípravy. Teraz sa venujeme samotnému predaju. A začneme takmer doslova od Adama tým, že ho oslovíme.

Personalizácia robí veľa – to platí všeobecne a samozrejme aj pre predaj B2B po telefóne. Prelomí ľady, vytvorí príjemnú atmosféru a vybuduje dôveru.

Samozrejme, personalizácia nie je len o tom, aby sa vám dostalo správneho posolstva. Spočíva v tom, že svoju ponuku prispôsobíte konkrétnemu klientovi (aby sme použili otrepané klišé). Oslovenie je však dôležitým prvým krokom.

Takže skôr, ako niekomu zavoláte:

• uistite sa, že poznáte jeho celé meno.
• ak je zložitejšie, skontrolujte jeho správnu výslovnosť a skloňovanie (pán Ševč? Švec?)

 

To vytvára osobnejšiu a priateľskejšiu atmosféru hneď od začiatku, ako keby ste sa len tak vyrozprávali:

„Dobrý deň, volám z advokátskej kancelárie Rychlík & Pospíšil a mám pre vás skvelú ponuku.“

 

Personalizované oslovenie by však nemalo končiť len pri správne vyslovenom a napísanom mene.

Je to dobré aj v úvode:

• uviesť spoločnosť, v ktorej osoba pracuje.
• spomínate pozíciu, ktorú zastáva
• vysvetliť, prečo ste sa na neho obrátili.

 

Mohlo by to vyzerať takto:

„Dobrý deň, hovorím s pánom Petrom Novákom, obchodným riaditeľom spoločnosti Alfabetagamma? … Pán Novak, všimol som si, že vaša spoločnosť začala v minulom roku expandovať na zahraničné trhy…“

 

Názov je dôležitou súčasťou našej identity. Preto keď ho niekto použije, vedome alebo podvedome ho vnímame ako prejav úcty a uznania.

Preto skôr, ako potenciálnym klientom predložíte svoju neodolateľnú ponuku, nezabudnite ich osloviť. Dáte mu najavo, že je tu pre vás jedinečná osobnosťa nie len súčasťou bezmenného davu.

 

6. Buďte príjemný, empatický a profesionálny

Čo to presne znamená? Niekoľko tipov:

• Aj keď môžete byť nervózni, skúste relaxovať a jednoducho prirodzene Usmievajte sa (síce len cez telefón, ale na vašom hlase to bude vidieť).
• S uvoľnenosťou to však nepreháňajte. Stále by ste mali byť vecné a profesionálnenie príliš žoviálne.
• Buďte na . ohľaduplný a empatický. Spýtajte sa osoby, či je momentálne voľná. Ak nie, dohodnite si s ním ďalšie stretnutie.
• Vnímajte tón hlasu s kým hovoríte. Ak cítite, že je vystresovaný alebo podráždený, ponúknite mu, že mu zavoláte inokedy.
• Nenechajte si ujsť danú osobu s množstvom slov a informácií. Snažte sa o dialóg, nie o monológ.
• Aktívne Počúvajte.
• Vždy zostaňte zdvorilí a slušní..

 

Predaj cez telefón nie je jednoduchá disciplína. A byť vždy príjemný, empatický a profesionálny môže byť celkom náročné.

Nezabudnite však, že váš spôsob komunikácie môže byť dôležitý prvý dojemktorý potenciálny zákazník získa o vašej spoločnosti.

A že môžete výrazne ovplyvniť, či sa z potenciálneho zákazníka stane skutočný zákazník.

 

7. Predávajte výhody, nie funkcie

Je to dobre známa zásada, na ktorú sa však niekedy zabúda. Napriek tomu je pre úspešný telefonický predaj absolútne nevyhnutný.

Ponúkate produkt alebo službu, na ktorej tvorbe ste sa podieľali? Potom je prirodzené, že funkcie a vlastnosti vášho riešenia považujete za absolútne kľúčové. To však neplatí pre vašich potenciálnych klientov.

 

Zaujíma ich len to, čo im vaše riešenie prinesie:

• Ušetrí/vyrobí im to peniaze?
• Ušetrí to čas?
• Uľahčí vám to život?

 

Pre vás to znamená, že musíte:

• Dobre poznajte svojich potenciálnych klientov a pochopte, čo chcú a potrebujú,
• dajte im najavo, že ich chápete,
• jasne im ukázať, čo pre nich môžete urobiť.

 

A potom je tu ešte jedna „maličkosť“: s vašou ponukou musíte osloviť spoločnosti, ktoré ju môžu naozaj potrebovať, a ľudí, ktorí majú rozhodovaciu právomoc.

Vďaka tomu môžete
radi pomôžeme
.

 

8. Ponúknite niečo navyše

Ak pracujete v oblasti predaja a marketingu, skratka USP Som si istý, že to pre vás nie je záhadná šifra. Veľmi dobre viete, že pod tým sa skrýva spojenie „jedinečná predajná ponuka“, teda jedinečná predajná ponuka.

 

Základné otázky však sú:

• Máte jasne formulované svoje USP?
• Dokážete svojmu potenciálnemu zákazníkovi ponúknuť niečo, čo konkurencia nedokáže?

Ak áno, nezabudnite na pohovore zdôrazniť svoje USP. Ak nie, skúste objaviť a jasne pomenovať svoje USP, svoj „tromf“.

 

Niekoľko odporúčaní, ako to urobiť:

• Nezameriavajte sa len na to, čím sa líšite od svojich konkurentov. Zameranie na rozdiely, ktoré sú relevantné pre zákazníka.
• Nezabudnite, že svet B2B a B2C sa v mnohom líši. Firemných klientov môže osloviť niečo úplne iné ako koncového zákazníka.
• Venujte pozornosť detailom. To, čo pre vás môže byť bezvýznamné, môže byť pre potenciálneho klienta hlavným predajným bodom.

 

9. Vážte si svoj čas a čas ostatných

Niektorí si možno myslia, že správny telefónny operátor je v podstate „hovorca“. S drzým čelom. Muž, ktorý dokáže beduínom predávať piesok a včelám med.

Dobrý predajca sa však nezameriava len na predaj.

Chce predávať ľuďom, ktorí budú mať prospech z riešenia, ktoré ponúka. – a nie vnucovať sa tým, ktorí o to nestoja.

 

Preto je také dôležité, aby ste ako obchodníci oslovili:

• správne spoločnosti (t. j. tie, ktoré môžu riešenie skutočne zmysluplne využívať)
• správnych ľudí (t. j. kompetentných manažérov, ktorí môžu najlepšie posúdiť výhody vašej ponuky)

 

A ak sa ukáže, že napriek starostlivému výberu oslovená spoločnosť nemá o vaše riešenie záujem?

Vôbec nič sa nedeje. Ako sme už povedali, odmietnutie neznamená, že ste zlyhali. Je to súčasť vašej práce.

Pri ďalšom hovore môžete uzavrieť skvelú dohodu. S osobou, ktorá môže mať z vášho riešenia skutočný úžitok.

 

10. Učiť sa, učiť sa, učiť sa, učiť sa

Samozrejme, v telefonovaní na studeno (a v telefonickom predaji všeobecne) sú prirodzené talenty. Pozitívni extroverti, ktorí to s ľuďmi „vedia“ a nezrútia sa, keď sa im nedarí.

Absolútnym základom úspechu však nie je talent. Je to pravidelné školenie a sebavzdelávanie.

 

Tu je niekoľko tipov pre rast vašej firmy:

• Neočakávajte od seba zázraky hneď na začiatku.
• Učte sa od skúsenejších kolegov, hľadajte „osvedčené postupy“.
• Učte sa z vlastných chýb a úspechov. Sledujte, čo funguje a čo nie.
• Vylepšujte svoj scenár hovorov. Postupne ho brúste ako diamant.
• Pri príprave dolaďte svoje odpovede na otázky a námietky.
• Požiadajte skúsenejších kolegov o úprimnú spätnú väzbu.
• Nevzdávajte sa. S pribúdajúcimi skúsenosťami budete čoraz istejší.

 

Dúfame, že naše rady budú pre vás užitočné a že sa vám bude ako telefonistovi, telefonickému operátorovi alebo manažérovi pre rozvoj podnikania dariť.

Predaj po telefóne nie je práca pre každého, ale ak sa ju naučíte robiť dobre (možno vďaka nášmu seriálu), takmer určite ste „predurčení na úspech“.

Môžete outsourcovať predaj B2B cez telefón

Ak chcete využiť výhody, ktoré ponúka predaj B2B cez telefón, ale nemáte kapacitu na oslovenie potenciálnych zákazníkov, máme pre vás riešenie.

Pretože v spoločnosti Intedat vám môžeme poskytnúť nielen budúcich zákazníkov nájsťale aj vo vašom mene vás osloviť. Systematicky, profesionálne a efektívne.

Kontaktujte nás
a my vám radi povieme viac.