Máme leady – a čo teraz?
Lead generation, teda získavanie leadov, je dôležitou súčasťou moderného marketingu. Dostať sa k leadom je ale iba začiatok. Čo robiť ďalej? Ako s leadmi správne pracovať, aby sa premenili na skutočných zákazníkov? V tomto článku vám prinášame niekoľko tipov, ako leady efektívne využiť a maximalizovať ich potenciál.
V predchádzajúcom článku Inbound, alebo outbound marketing? sme sa okrem iného zamerali na rôzne prístupy k získavaniu leadov.
Zmienili sme o tom, že zatiaľ čo inbound marketing priťahuje potenciálnych zákazníkov hodnotným obsahom, pri outbound marketingu možných zákazníkov oslovujeme napríklad prostredníctvom reklamy alebo e-mailingu.
S tým súvisí aj rozdiel v spôsobe získavania leadov:
- Inbound leady často pochádzajú z blogov, sociálnych sietí, SEO alebo e-mail marketingu. Princíp spočíva v tom, že zákazníci sami vyhľadávajú informácie a vďaka vášmu kvalitnému obsahu prídu k vám.
- Outbound leady sa generujú aktívnym oslovovaním potenciálnych zákazníkov cez cold calling, direct mail, PPC reklamu alebo eventy.
Dajme tomu, že v tejto chvíli už leady máte. Ako s nimi ďalej správne pracovať, aby sa z nich stali vaši skutoční zákazníci?
Budeme hovoriť o troch krokoch:
- Hodnotenie kvality leadov
- Segmentácia leadov
- Lead nurturing
1. Hodnotenie kvality leadov
Práca s leadmi začína ich hodnotením. Je to logické: Aby ste svoj čas, energiu a prostriedky využívali efektívne, mali by ste sa primárne zamerať na leady s najväčším potenciálom. Hodnotenie kvality leadov zahŕňa dve hlavné metódy: lead scoring a lead grading .
Lead scoring
Lead scoring je proces priraďovania číselných hodnôt (skóre) jednotlivým leadom na základe ich správania a interakcie s vašou značkou. Táto metóda využíva bodový systém, kde rôzne akcie a atribúty leadov majú rôznu váhu. Napríklad:
- Správanie na webe: Napríklad návšteva webovej stránky, stiahnutie e-booku, účasť na webinári.
- E-mailová interakcia: Otvorenie e-mailov, kliknutie na odkazy v e-mailoch.
- Sociálne médiá: Sledovanie vašich príspevkov na sociálnych sieťach a interakcie s nimi.
K hlavným výhodám lead scoringu patria:
- Efektívna prioritizácia: Umožňuje obchodníkom zamerať sa na leady s najvyšším potenciálom.
- Lepšia segmentácia: Pomáha marketérom vytvárať cielenejšie kampane.
- Zlepšenie konverzného pomeru: Ak sa sústredíte na leady s vysokým skóre, často to vedie k vyšším mieram konverzie.
Lead grading
Zatiaľ čo lead scoring hodnotí správanie leadu, lead grading zohľadňuje, či lead zodpovedá profilu vášho ideálneho zákazníka (ICP = Ideal Customer Profile). Obvykle využíva klasifikačný systém (napr. A, B, C, D).
Pri lead gradingu môžete brať do úvahy potrebné nasledujúce faktory:
- Pozícia vo firme: Niektoré leady môžu patriť medzi decision-makery, tj. mať podstatný vplyv na nákupné rozhodovanie.
- Veľkosť firmy: Malé firmy môžu mať iné potreby ako veľké korporácie.
- Odbor: Niektoré produkty alebo služby môžu byť relevantnejšie pre špecifické odvetvie.
- Geografia: Niektoré trhy môžu byť pre vaše podnikanie strategicky dôležitejšie.
K výhodám lead gradingu patria:
- Lepšia kvalifikácia leadov: Pomáha rýchlo identifikovať leady, ktoré majú najvyšší potenciál stať sa zákazníkmi.
- Efektívna alokácia zdrojov: Umožňuje zamerať marketingové a predajné úsilie na leady, ktoré najlepšie zodpovedajú vášmu ICP.
- Zlepšenie ROI: Efektívnejšie využitie zdrojov vedie k zlepšeniu návratnosti investícií (ROI) z marketingových a predajných kampaní.
2. Segmentácia leadov
Pri segmentácii leadov rozdeľujete potenciálnych zákazníkov do skupín podľa určitých kritérií, ako sú demografické údaje, behaviorálne vzorce alebo geografická poloha.
Príklady segmentácie
- Demografická segmentácia
- Vek, pohlavie, príjem: Tieto základné informácie vám môžu dať vhľad do potrieb a preferencií jednotlivých skupín zákazníkov. Napríklad mladšia demografická skupina môže preferovať modernejšie technológie a komunikáciu cez sociálne médiá, zatiaľ čo starší zákazníci môžu preferovať tradičnejšie formy kontaktu.
- Pozícia v zamestnaní: Segmentácia podľa pracovného zaradenia môže byť užitočná najmä v B2B marketingu, kde je dôležité rozlišovať medzi tým, kto rozhoduje o nákupe a kto bude vo finále skutočným užívateľom produktov alebo služieb.
- Geografická segmentácia
- Lokalita: Zákazníci v rôznych regiónoch môžu mať rôzne nákupné zvyklosti a preferencie, ktoré by ste mali zohľadniť, keď vytvárate marketingové stratégie a plánujete kampane.
- Klimatické podmienky: Aj tie môžu mať vplyv na dopyt po určitých produktoch alebo službách. S ponukou zimného oblečenia alebo vykurovacích systémov logicky lepšie uspejete v Škandinávii ako v tropických oblastiach.
- Segmentácia podľa správania (tzv. behaviorálna segmentácia)
- Nákupná história: Analýzou predchádzajúcich nákupov môžete odhaliť vzorce správania, na základe ktorých môžete vytvoriť cielené ponuky a odporúčania. Napríklad zákazníkov, ktorí pravidelne nakupujú určité produkty, môžete osloviť s ponukou vernostného programu alebo špeciálnych zliav.
- Interakcie s webovými stránkami: Sledujte, ako vaše leady reagujú na rôzne typy obsahu a kampaní. Napríklad leady, ktoré často klikajú na určité typy článkov alebo produktov, môžete osloviť s relevantnými ponukami a informáciami.
3. Lead nurturing
Pri tzv. lead nurturingu systematicky poskytujete potenciálnym zákazníkom počas ich nákupného procesu relevantný a hodnotný obsah, a to v správny čas.
Prečo je lead nurturing dôležitý?
Lead nurturing je nevyhnutný, ak chcete udržať a zvyšovať záujem leadov o vaše produkty alebo služby. Mnoho leadov nie je pripravených na okamžitý nákup a práve systematické vzdelávanie a poskytovanie hodnotného obsahu je kľúčom k ich postupnej premene na zákazníkov.
K hlavným prínosom lead nurturingu patria:
- Skrátenie predajného cyklu: Kvalitným a správne načasovaným obsahom môžete potenciálnym zákazníkom pomôcť pri rozhodovaní.
- Zvýšenie konverzií: Personalizovaný a relevantný obsah zvyšuje pravdepodobnosť konverzie.
- Budovanie dôvery: Systematickým poskytovaním užitočných informácií posilňujete vzťah so svojimi leadmi a získavate si ich dôveru.
Kľúčové prvky lead nurturingu
- Personalizácia obsahu
- Dynamické e-maily: Vytvárajte personalizované e-maily na základe správania a preferencií leadov. Pomocou dynamického obsahu im môžete ponúknuť tie najrelevantnejšie informácie.
- Segmentácia: Rozdeľte leady do skupín podľa ich záujmov a potrieb, aby bol váš obsah čo najviac prispôsobený každej skupine (viď vyššie).
- Automatizácia marketingu
- Automatické kampane: Pomocou marketingovej automatizácie nastavte kampane, ktoré sa spustia na základe určitých akcií (triggerov) alebo časových intervalov. Napríklad keď lead navštívi špecifickú stránku na vašom webe, môže od vás automaticky dostať e-mail s relevantnými informáciami.
- Sledovanie a analýza: Sledujte, ako leady reagujú na vaše kampane, a upravujte obsah podľa ich správania a preferencií.
- Komunikácia na niekoľkých frontoch
- E-mail marketing: E-maily zostávajú jedným z najefektívnejších nástrojov pre lead nurturing. Na pravidelnú komunikáciu s leadmi využívajte personalizované aj automatizované e-maily.
- Sociálne médiá: Ak aktívne pôsobíte na sociálnych sieťach, môžete s leadmi komunikovať v reálnom čase, poskytovať im relevantný obsah a odpovedať na ich otázky.
- Retargeting: Pomocou retargetingových kampaní môžete svoje produkty alebo služby pripomínať potenciálnym zákazníkom, ktorí o ne prejavili záujem, ale nedokončili nákup.
- Vzdelávací obsah
- Blogové príspevky a články: Pravidelne publikujte príspevky a články, ktoré odpovedajú na otázky a riešia problémy vašich leadov. Získavate si tak ich dôveru a budujete svoje renomé odborníka.
- Webináre a e-booky: Ponúkajte vzdelávacie webináre a e-booky, ktoré ponúkajú hlbší vhľad do špecifických tém relevantných pre vaše leady.
Na čo pri práci s leadmi pamätať
Na základe vlastných skúseností sme dali dohromady niekoľko odporúčaní, ktoré vám pri práci s leadmi pomôžu:
- Dajte tomu systém. Mnoho obchodníkov rieši dennú operatívu a na leady im nezostáva dosť času. A pracovať s leady štýlom „Teraz mám polhodinu, tak niečo skúsim“ nefunguje.
- Neodkladajte to. Prvý kontakt po prijatom leade by mal byť čo najrýchlejší. Potenciálnemu zákazníkovi navrhnite online stretnutie, pri ktorom mu predstavíte vašu firmu, produkty/služby, skúsenosti a referencie.
- Držte slovo. Pokiaľ sa na s potenciálnym zákazníkom na niečom dohovoríte, svedomite to splňte – termín ďalšieho kontaktu, zaslanie cenovej ponuky alebo vzoriek a pod.
- Hovorte tak, aby vám rozumeli. Pokiaľ cielite na zahraničný trh, veďte jednanie ideálne v jazyku potenciálneho zákazníka alebo aspoň v perfektnej angličtine. To isté by malo platiť o obsahu vašich webových stránok.
S Intedatom vyťažíte leady na maximum
Máte leady a premýšľate, čo s nimi? Vyskúšajte aplikáciu Intedat , ktorá zjednoduší váš obchodný proces a umožní vám pracovať s leadmi systematicky, v prehľadnom, intuitívnom prostredí. Firemná databáza Intedat vám navyše pomôže získať leady rýchlo a efektívne.
S Intedatom získate
- prístup do špičkovej, priebežne aktualizovanej databázy firiem (280 miliónov firiem vo svete a 1,5 milióna v ČR)
- informácie o kompetentných osobách, často vrátane priamych kontaktov
- pokročilé filtrovanie, vrátane zrkadlového výberu
- možnosť prepojiť Intedat s vaším CRM systémom
Nemáte kapacitu potenciálnych zákazníkov kontaktovať?
Aj s tým vám radi pomôžeme. Vytipované firmy oslovíme vašim menom av ich jazyku. Predstavíme im vašu ponuku a vám odovzdáme na doriešenie iba tie, ktoré prejavili záujem.
Nové klientov sme našli už pre viac ako 900 českých firiem . Radi s tým pomôžeme aj vám.
Kontaktujte nás a my vám naše riešenie predstavíme.
