„Menej je viac“ platí už aj  v  business developmentu

V angličtine sa tomu hovorí spray-and-pray. Voľne preložené, streľba naslepo. Snaha osloviť čo najširšie publikum bez presného zacielenia, s nádejou, že z toho treba niečo bude. Funguje to? Veľmi nie. Dáta ukazujú, že výrazne lepšie sú na tom firmy, ktoré potenciálnych klientov oslovujú s rozvahou.

Len máloktorá firma môže nechať business development plne v rukách osudu. Niekedy je potrebné si pre tie najlepšie obchodné príležitosti „dôjsť“ a nečakať, kým sa objavia samy. Lenže ako na to?

Jednou z možností je už spomínaný prístup spray-and-pray . Skrátka rozhodiť siete na všetky strany a čakať, čo sa stane. Čím ďalej viac ale platí, že takýto postup môže nielen kolidovať s legislatívou, ale zároveň býva drahý, časovo náročný a nie príliš účinný.

Prečo „kobercové bombardovanie“ nefunguje?

Hromadné oslovovanie potenciálnych klientov nie je len neefektívne. Môže vášmu biznisu priamo uškodiť, a to minimálne v troch smeroch:

1. Poškodenie reputácie

Kradnúť ľuďom čas irelevantnými ponukami sa v dnešnej dobe nevypláca. Pôsobí to neprofesionálne a zúfalo. Namiesto toho, aby ste si otvorili dvere k budúcej spolupráci, môžete si ich naopak zavrieť. Cielený prístup vás naproti tomu stavia do pozície špecialistu, ktorému môžu potenciálni klienti dôverovať.

2. Nekvalitné vzťahy

Vaši potenciálni klienti nie sú naivní. Keď ich oslovíte štýlom „chcem si len odškrtnúť ďalšiu položku vo veľmi dlhom zozname“, spoznajú to. Aj keby náhodou niekto z nich zareagoval – čo nie je veľmi pravdepodobné –, začínate spolupracovať bez vzájomnej dôvery.

3. Demotivácia tímu

Obchodníci, ktorí musia používať neefektívne metódy, strácajú motiváciu a dôveru vo vedenie. Keď vidia, že ich práca neprináša výsledky, ťažko si udrží elán a nadšenie. To sú pritom vlastnosti, bez ktorých sa úspešný obchodník nezaobíde.

Kľúčový problém hromadného oslovovania je v tom, že ignoruje základný princíp úspešného predaja: Každý potenciálny zákazník má iné potreby, problémy a očakávania. Platí preto, že menej býva viac.

Tri predpoklady úspešného zacielenia

Úspešný business development stojí na troch základných pilieroch. Všetky sú rovnako dôležité a pokiaľ niektorý z nich chýba, výsledky sa dostavia len ťažko.

1. Správne firmy

Musíte identifikovať firmy, ktoré zodpovedajú profilu vášho ideálneho klienta . Bez kvalitných dát a možností detailného filtrovania je to ako hľadať ihlu v kope sena. Väčšinou nestačí vedieť, v akom odbore firma pôsobí. Často potrebujete poznať aj ďalšie parametre:

• veľkosť firmy
• lokalitu , v ktorej pôsobí
• technológie , ktoré využíva
• produkty , ktoré nakupuje, vyrába alebo distribuuje

2. Správni ľudia

Nájsť zaujímavú firmu je len začiatok. Potrebujete sa dostať ku kompetentným manažérom s rozhodovacou právomocou . Inak vaša ponuka skončí v lepšom prípade u asistentky, v horšom rovno v koši.

Je preto zásadné vedieť, kto má v danej firme aké kompetencie, a mať k dispozícii aktuálne kontaktné údaje.

3. Správny spôsob oslovenia

Aj tá najlepšia ponuka potrebuje premyslený prístup. Keď cielite na zahraničné trhy, je dôležité komunikovať s potenciálnymi klientmi v ich jazyku – spoliehať sa len na angličtinu často nestačí.

Kľúčové je tiež systematicky nastaviť správnu sekvenciu krokov : od prvého kontaktu cez následnú komunikáciu až po uzavretie obchodu. A samozrejme musíte mať prehľad o tom, v akej fáze sa každý obchodný prípad nachádza a čo treba urobiť ako ďalší krok.

Ako na presné zacielenie v praxi

Povedali sme si, že menej býva viac. Že kobercové bombardovanie nefunguje. Že je potrebné presne cieliť a nestrieľať naslepo. Ako teória to znie dobre. Ale ako to realizovať v praxi? Zvlášť keď nezamestnávate desiatky dátových špecialistov.

Máme pre vás riešenie . Vyladené, robustné, užívateľsky príjemné a zároveň finančne dostupné aj pre menšie firmy.

So službou Intedat získate:

• prístup do špičkovej, priebežne aktualizovanej databázy firiem (280 miliónov firiem vo svete, 1,5 milióna firiem v ČR)
• informácie o kompetentných osobách, často vrátane priamych kontaktov
• pokročilé možnosti filtrovania vrátane unikátneho zrkadlového výberu
• možnosť prepojenia s vašim CRM systémom
• možnosť v priebehu niekoľkých minút vyhľadať výrobcov, distribútorov alebo užívateľov konkrétneho produktu alebo technológie

Nemáte kapacitu vytipovanej firmy oslovovať?

Aj s tým vám pomôžeme. V rámci riešenia Intedat Business vytipované firmy oslovíme vašim menom av ich jazyku. Predstavíme im vašu ponuku a vám odovzdáme na doriešenie iba tie, ktoré prejavili záujem.

Začnite už dnes

Doba masového oslovovania je (našťastie) preč. Firmy, ktoré sa spoliehajú na metódu spray-and-pray , strácajú drahocenný čas aj peniaze. A ich konkurencia medzitým získava náskok.

Business development môže byť efektívnejšie a profesionálnejšie. Nemusíte čakať v kúte, kým si vás niekto nájde, ani zbytočne plytvať časom neefektívnym oslovovaním. Viac ako 900 firiem už vyskúšalo, že existuje lepšia cesta. Pridajte sa k nim.

Kontaktujte nás a my vám počas nezáväznej konzultácie ukážeme, ako môžete s menším úsilím dosiahnuť lepšie výsledky.