Prečo v B2B predaji staviť na dáta (a kde ich vziať)
Spoločnostiam, ktoré v B2B predaji začali systematicky využívať dáta, vzrástol zisk priemerne o 15–25 %. Čím ďalej viac manažérov si preto uvedomuje, že intuície a skúsenosti už na dosiahnutie kvalitných obchodných výsledkov nestačia. Prečo by práve vaša firma mala staviť na dáta? A ako sa k nim dostať?
V roku 2016 sa 62 % manažérov pri rozhodovaní viac spoliehalo na vlastné skúsenosti a odporúčania ostatných ako na dáta.
Odvtedy sa všeličo zmenilo. Intuícia a skúsenosti stále hrajú v rozhodovacích procesoch dôležitú úlohu. Z výskumov ale vyplýva, že pri tzv. data-driven organizations je trikrát vyššia pravdepodobnosť , že sa ich rozhodovacia schopnosť výrazne zlepší ako u firiem, ktoré dáta toľko nevyužívajú.
Argumentov na využívanie dát v B2B predaji je ale ešte viac.
Štyri dôvody, prečo v B2B staviť na dáta
1. Efektívnejší predajný proces
Obchodníci trávia takmer dve tretiny času všetkým možným, len nie samotným predajom. Papierovanie, hľadanie kontaktov, príprava podkladov…
Data-driven prístup zvyšuje efektivitu predaja o 12%, pretože obchodníci presne vedia, na koho sa zamerať as akou ponukou.
2. Presnejšia identifikácia správnych klientov
Tradičný obchodný prístup často pripomína streľbu brokovnicou – možno niečo trafíte, ale bude to skôr náhoda.
S dátami zvýšite počet kvalifikovaných ponúk až o 50% . Namiesto náhodného oslovovania stoviek firiem môžete zacieliť na tie, u ktorých je vysoká pravdepodobnosť, že o vaše produkty alebo služby budú mať záujem.
3. Vyššia miera personalizácie
V B2B zákazníci očakávajú, že rozumiete ich špecifickej situácii a ponúkate relevantné riešenie. Vďaka dátam môžete svojich klientov spoznať do hĺbky a prispôsobiť svoju komunikáciu tak, aby ich skutočne oslovila.
4. Predikcia potrieb zákazníkov
Moderné analytické nástroje sú ako krištáľová guľa, ktorá skutočne funguje. Dokážu odhaliť, kedy ao čo budú vaši zákazníci mať záujem. Môžete tak byť ako ten barman, ktorý má váš obľúbený drink namiešaný skôr, než si oň poviete.
5. Merateľné obchodné výsledky
Zo štúdie spoločnosti McKinsey vyplýva, že firmy, ktoré v B2B predaji systematicky využívajú dáta, rastú rýchlejšie ako konkurencia a prevádzkový zisk (EBITDA) sa im zvýšil priemerne o 15–25 percent.
Kde získať dáta, ktoré pre B2B predaj potrebujete
Asi je zbytočné zdôrazňovať, že základom úspešného data-driven prístupu sú kvalitné dáta. Získať ich môžete z interných aj externých zdrojov.
Interné dáta zahŕňajú informácie z vášho CRM systému, webu, e-mailových kampaní alebo predajnej histórie. Sú cenné, ale často neposkytujú kompletný obrázok o trhu a potenciálnych klientoch.
Externé dáta vám ponúknu širší pohľad a pomôžu vám identifikovať nové obchodné príležitosti.
Môžete ich získať:
- ručným vyhľadávaním na internete
- z bežných firemných databáz založených na registrových dátach
- zo špecializovaných databáz a nástrojov pre B2B predaj
Prečo bežné firemné databázy často nestačia
Klasifikácia NACE , ktorá je základom mnohých registrových databáz, môže byť užitočná pri vyhľadávaní firiem vo všeobecnejších kategóriách. Má ale svoje limity:
- Kategórie sú niekedy príliš všeobecné a neumožňujú presné zacielenie
- Informácie v databázach bývajú neaktuálne a nepresné
- Do existujúcich kategórií je ťažké správne zaradiť nové odbory
Skúste napríklad v klasickej databáze nájsť všetkých distribútorov ložísk alebo výrobcov poistiek . Dostanete zoznam stoviek firiem, z ktorých väčšina s vašim hľadaným odborom nemá nič spoločné.
Intedat – dáta, ktoré potrebujete
Úspešný business development stojí na troch pilieroch. Potrebujete osloviť:
- správne firmy – presne vybrané podľa vašich kritérií
- správnych ľudí – tých, ktorí skutočne rozhodujú
- správnym spôsobom – systematicky a efektívne
Intedat je komplexné riešenie , ktoré pokrýva všetky tri oblasti. Vďaka vlastnému systému klasifikácie, pokročilým AI algoritmom a tímu dátových analytikov dokážeme:
- nájsť firmy nielen podľa odborov, ale aj podľa množstva ďalších kritérií (napr. konkrétnych produktov či služieb)
- poskytnúť aktuálne a presné dáta
- ponúknuť kontakty na kompetentné osoby s rozhodovacou právomocou
Ako začať s data-driven B2B predajom
Ak chcete začať efektívnejšie oslovovať potenciálnych klientov, postupujte podľa týchto krokov:
- Zhodnoťte svoju súčasnú situáciu: Aké dáta už máte k dispozícii a ako ich využívate?
- Identifikujte slabé miesta: Aké dáta vám chýbajú k efektívnejšiemu predaju?
- Vyberte správne nástroje: Hľadajte riešenie, ktoré vám poskytne presné, aktuálne a relevantné dáta.
- Vylaďte predajný proces: A využite k tomu dáta, ktoré ste získali.
- Priebežne vyhodnocujte výsledky: Merajte efektivitu a neustále proces zlepšujte.
V čase, keď sú produkty a služby čím ďalej zameniteľnejšie (alebo, ako sa dnes hovorí, komoditizované), môže byť práve múdra práca s dátami tým, čo vás odlíši od konkurencie.
Nečakajte, kým vás niekto náhodou objaví. Využite silu dát a nájdite tých správnych klientov skôr, než to urobí vaša konkurencia.
Je to jednoduchšie a lacnejšie , než sa môže zdať. Radi vám s tým pomôžeme .
