Robotipy zo sveta B2B: 18. Ako ľahko sa u vás nakupuje?
Pracujete v odvetví B2B a radi by ste boli v obraze? Sledujte naše robotipy a máte zaručený prísun zaujímavých informácií (nielen) o predaji a marketingu B2B.
Nákupný proces v B2B je dlhý a zložitý. Čo z toho vyplýva pre dodávateľov?
Touto otázkou sa zaoberal článok New B2B Buying Journey a jeho Implication for Sales na webe významnej poradenskej spoločnosti Gartner.
Objavuje sa v ňom zaujímavé číslo: 77% B2B zákazníkov hodnotilo svoj posledný nákupný proces ako veľmi komplikovaný.
Z prieskumu vyplynulo, že nákupný proces tvorí celkom šesť jednotlivých krokov , ktoré sa navyše rôzne prelínajú:
- Identifikácia problému. „Musíme niečo urobiť.“
- Hľadanie riešenia. „Aké máme možnosti?“
- Zostavenie požiadaviek. „Čo presne potrebujeme?“
- Výber dodávateľa. „Ponúka toto riešenie to, čo chceme?“
- Overovanie. „Myslíme si, že poznáme správnu odpoveď, ale potrebujeme sa uistiť.“
- Vytvorenie konsenzu. „Potrebujeme, aby s tým všetci súhlasili.“
Čo to znamená pre vás, ak ste v úlohe B2B dodávateľa?
Poskytnite svojim zákazníkom také informácie, ktoré im rozhodovací a nákupný proces maximálne uľahčia.
Podľa výskumu spoločnosti Gartner tým:
- 2,8× zvýšite pravdepodobnosť, že vaši zákazníci budú proces nákupu hodnotiť ako jednoduchý
- 3× zvýšite pravdepodobnosť, že u vás zákazníci nakúpia viac tovaru a nebudú to ľutovať
Predchádzajúci robotip: Koľko potenciálnych klientov má skutočne potenciál?
